创业公司市场营销终极指南

创业公司市场营销终极指南

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作者/ 蕾妮·沃伦

蕾妮·沃伦(Renee Warren),营销公司Onboardly联合创始人,17岁开始创业。

创业是件激动人心的事,可惜“水到渠成”的理论在这里不太站得住脚。你也许听说过一些一夜暴富的故事,可它们背后一般都隐藏着多年的艰苦努力。简单来说,由于时间、财力、人力等资源都很有限,创业公司的市场营销工作面临着特有的挑战。

你不得不确保每一分投入都经过了仔细规划,无论投入多么渺小,并按照计划得到落实。雪上加霜的是,传统的营销策略有时并不奏效。

“创业公司市场营销”是一门截然不同的学科。为什么呢?因为它的关键之处在于将合适的渠道整合在一起,也就是做好内容营销和公关

那就从头开始吧,以下是创业公司市场营销指南全集。

基础

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开始砌砖之前,要有一个坚实的地基,成功的创业公司市场营销策略也遵循同样的道理。在一头扎入营销工作之前,先确保你做完了下面这些事。

选择市场

创业公司的创始人很容易相信他们的产品会风靡全球,毕竟,他们和自己的产品同呼吸、共命运。事实上,只有很小一部分人会对你的产品感兴趣。

如果你试着面向所有人推广自己的创业公司,就会造成时间和金钱的双重浪费。关键是要找到细分之后的目标市场,并对市场份额紧追不放。

该怎样选择市场呢?主要有四个因素需要考虑。

1. 市场规模:你瞄准的是某一地区的人群吗?只是男性?只是儿童?要确定你的目标市场中有多少潜在顾客。

2. 市场富裕程度:这一市场有没有足够的资金可以用来购买你的产品?

3. 市场竞争:该市场是否饱和?也就是说,是否有很多竞争者?

4. 价值主张:你的价值主张是否足够独特,能从一片嘈杂中脱颖而出?

确定关键词

明确市场后,就可以创建关键词列表了。这份列表主要用于撰写营销博文、运营社交媒体和制作营销主网站。本质上,你是想找到一系列与品牌高度关联的词语或词组。问问自己,如果别人要在谷歌上检索到你的网站,会用什么搜索词呢?

可以从三到五个核心关键词开始,它们应该能完整概括出公司的业务。以Onboardly公司为例,它的核心关键词包括:顾客获取内容营销创业公关。应该基于价值主张来选择你的核心关键词。想一想,你为顾客提供了什么呢?

注意 核心关键词非常适合用作博客标签。

接下来要扩充核心关键词列表,将更为具体的次要关键词纳入其中。以核心关键词“内容营销”为例,次要关键词可能包括企业博客博客运营的最佳范例如何进行邮件营销,等等。

有些关键词已经为你的网站带来了流量,可以用免费工具找出这些词语,再用谷歌的Keyword Tool或Übersuggest进行检测。检测工具找出的最佳关键词面临较低的竞争度,却能带来较高的流量。换句话说,有很多人在用这些词搜索,得到的结果却很少。

确定成功标准

每家创业公司对成功的定义各不相同,也许创业公司A的成功是每个月收获500名注册会员,而公司B认为成功是月收入达到50000美元。无论你认为什么是成功,趁早将它严格地确定下来。一定要写在纸上或告诉全体团队成员,确保和你共事的每个人都明白你对成功的定义,并准备好为之奋斗。

要始终如一。用来定义成功的可以是注册会员数、收入、利润,或者是你能想到的其他指标,这都无关紧要。真正要紧的地方在于,成功标准应该和实际的增长挂钩(而不是受虚荣心驱使,被虚假的成绩迷惑),且每个月的量度标准应该保持一致。例如,不能第一个月将新增500名注册会员作为成功标准,下个月就换成了月收入达到50000美元。选择一个成功标准之后就要一以贯之。

设定核心度量标准

不要为了虚假的成功而沾沾自喜,同样地,不要迷恋于那些只能满足虚荣心的度量标准。埃里克·莱斯将使用这一类标准比作“在成功的戏院里演戏”。尽管这些标准十分诱人,但如果它们只能助长你的自负,那就毫无用处。如果度量标准没有和实际的增长挂钩,意味着你无法了解自己的创业公司正面临巨大的成功还是彻底的失败,而等到你弄清楚的时候,已经太迟了。

确保使用核心度量标准精确而具体。比如你已经将成功定义为每个月新增500名注册会员,那么就可以根据三次注册提醒后用户的选择来计算转化率。这里的核心思想是,在整个顾客获取漏斗模型中,选择某一操作(例如用户注册、简报订阅、电子书下载),为之设计几项高质量的度量标准。不要试图衡量所有项目,而要将注意力集中在评价成功与否的关键指标上。

注意 现在就记下各项度量标准的基本值,以便确认增长率。

估算转化率

下一步是确定转化率能带来的价值。以简报订阅为例,假设每个月有100名用户开始订阅简报,如果转化率为20%(即简报订户中有20%会成为付费客户),收益增长率就相当高。而如果转化率接近1%,那么新增的这100名简报订户可能就无关紧要。

先估算(根据历史数据)潜在顾客的转化率,再按相同的方法估算一位顾客的终身价值。如果你知道有多少潜在顾客转化成功,他们又为你的公司创造了多少价值,就能确定达成每项目标(比如订阅简报)的价值有多大。每月从简报中赚取2500美元要比每月获得100位简报新订户更能说明问题。

确定预算

到头来都是钱的问题。为了你的创业公司,你能在营销策略上花多少钱?要记住,尽管集客式营销的成本比推播式营销要低61%,它也并不是免费的。应该尽早确定下预算,并遵守额度限制。

制定营销预算时,57%的创业公司营销经理不会遵循任何与投资回报率相关的分析。

更重要的是,要仔细计划好如何分配这笔预算。也许到目前为止,博客是你最有力的工具,你希望在这上面投入40%的预算,也可能你想把预算的35%拿来制作一本全新的电子书或者一门线上课程,这些都可以,只要先安排好组织工作再花钱就行(否则可能让人抓狂哦)。

社交媒体

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为了推广内容、影响受众,社交媒体是最常用的途径之一。如果内容推广的计划制定得好,就能吸引潜在顾客来访问你的网站;而如果受众能接触到营销活动的内容,就可能创造出上千位潜在顾客。因此,社交媒体对于创业公司来说是无价之宝。当然,要想充分利用其中的价值,需要一些技巧。

选择合适的社交媒体网络

创业公司选择社交媒体网络时常常没什么章法。最常见的错误有两类,一是试图驾驭每一个社交网络,二是试图控制某一个社交网络,仅仅因为竞争对手正在这么做。如果所有的对手都驻扎在Facebook、Twitter和LinkedIn上,那么你也应该进驻这些平台,对吗?也许对,但也许不对。

Facebook、Twitter、LinkedIn、Tumblr、Reddit、Pinterest和新兴的Instagram都属于目前最常用的社交网络,都很适合用来推广内容或者建构社区,但它们各有特色。例如,Facebook通常依赖于已有的顾客,他们喜欢看到视觉效果强烈的内容,比如图片或者视频。Twitter拥有更多喜欢分享链接(如博客链接)的潜在顾客。

社交网络“工作”的方式各不相同,也就是说,对于你分享和上传的内容,各个网络社区有不同的接受、分析和处理方式。一般认为,Reddit是个防范度较高的网络,对发送垃圾信息的人深恶痛绝。和在Twitter上不一样,你不能每天更新了各种信息就完事儿。在Reddit上分享的内容必须明确具体地对应上你选择的分类。和其他社交网络一样,Reddit需要多花点时间去经营,不能指望跳上平台、发几条广告,别人就会投票支持你发布的所有内容。要关注那些你试图利用的网络和社区,因为它们在社交方面扮演的角色可能并不符合你最初的想法。

注意 要考虑到社交网络本身的目标客户情况。比如Tumblr主要服务于无忧无虑的青年用户,他们喜欢分享具有正能量的段子和有趣的图片。如果这部分人是你的目标客户,就别在LinkedIn上浪费时间了。

确定最佳更新时间

认为Twitter和Facebook存在完美更新时间的想法是一种误区。如果你的目标受众是青少年,那么在学年中,早上和晚上可能是更新的最好时间。暑假期间呢?那可就大不一样了。社交网络不存在普适的“完美更新时间”,但根据丹·扎雷拉的观点,的确有一些最合适的操作方法。

Facebook:

  • 周六总是最好的;

  • 最适合分享内容的时间是美国东部时间午夜零点;

  • 最佳更新频率是每两天发布一条新内容。

Twitter:

  • 在美国东部时间下午五点发布的内容最有可能被转发;

  • 发布含链接内容的最佳频率是每小时一至四条;

  • 周二、周三、周四和周末最适合更新;

  • 为了获得高点击率,东部时间早上六点、中午十二点和晚上六点是最佳更新时间。

使用关键词列表

之前创建的关键词列表该派上大用场了,可以用它来最大化你在社交媒体方面取得的成绩。比如,如果你在为一家服务于家庭的线上购物俱乐部(例如MarilynJean)做营销,你就会想确保社交媒体账号上的内容集中于“家庭”和“购物”。

最简单的做法是使用一款像HootSuite那样的社交网络管理工具,以便为你的核心关键词设置搜索信息流。以MarilynJean为例,搜索信息流之一可以是关键词“线上购物俱乐部”,管理工具可以监控所有与该关键词有关的对话并加入其中。更重要的是,MarilynJean可以由此巩固它在网络空间的地位。

注意 投放任何一条线上广告前都要先借助关键词列表来锁定目标。

选出意见领袖并加以利用

就像上文所说,最好的线上营销技巧之一就是对受众施加影响。要想让你的创业公司对成千上万人产生举足轻重的影响力,得花上很长的时间,还不如集中精力,和已经有强大影响力的人物建立联系。

78%的社交媒体用户说,品牌账号发布的内容对他们的购买行为具有“较强”或“很强”的影响。

例如,MarilynJean可能会想办法通过Twitter联系上一名明星妈妈。如果这位妈妈喜欢MarilynJean公司提供的家庭产品,并面向她的数千名(如果没有上百万名的话)忠实粉丝发布相关的内容,MarilynJean的粉丝数和访问流量都会大涨。

注意 记者和社区领袖也有非常大的影响力。不要只想着明星,有些明星联系起来会很麻烦。

要先做点市场调研再确定请谁来影响受众。先找出网上的热门博客,再看看谁在为这些博客写文章?博客的主人是谁?在Twitter上搜索你的核心关键词,有哪些人出现在结果里?他们又是谁的粉丝?

记住,粉丝人数多并不一定说明用户影响力大,还要看一看他们的粉丝是不是活跃,以及该用户关注/被关注的比例高低。

建立博客

建立博客简便易行,只需要下载软件、上传至你的服务器,再按设置说明一步步去做就行了。以WordPress为例,免费,并且提供许多功能强大的插件。插件之一Yoast SEO可以帮助Google等搜索引擎找到你写的内容,并为它排名(其他出色的插件包括Akismet,日历和星标博文)。使用时先安装Yoast,再进行基础设置,如设定文章类别、创建标签等。

一旦博客的后台准备就绪,就要考虑它的外观效果了。页面设计看上去怎样?应该请一位专业设计师来帮你设计博客或者做些小的改进,再请10位朋友来检验设计效果,反馈意见和建议。这样,你可以切身感受到博客审美效果如何。要记得,设计很重要,因为它与用户体验有关,但也不应该不计代价。你的博客是为了在正确的时间、面向正确的受众,发表高质量的内容。博客的设计工作不过是为了进一步加强效果。

与此同时,确保你的设计是实用的。问一问自己以下这些问题。

  • 如果我后退一步、眯起眼睛,页面上号召用户行动的标识还醒目吗?

  • 博客有没有提供搜索功能?

  • 博客有没有提供社交媒体信息推送和分享渠道(如Twitter新鲜事、Facebook插件)?

  • 有没有提供博客订阅和RSS订阅?

  • 博客首页有没有特色鲜明的图片?

  • 是不是每篇博客文章都有分享到社交网络的按钮?

注意 WordPress不是唯一的博客平台,但使用最为广泛。

创业公司的公关工作

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在许多创业者的圈子里,公关都一直是个谜。

应该在什么时候向人们介绍你的创业公司?争取早些出现在行业博客中有意义吗?哪些信息可以引发博客作者的共鸣?当公司获得媒体关注之后,如何将影响最大化?又如何将它转化成销售业绩?应不应该聘请一家公关公司来帮忙?

好在这不是个难解之谜。从根本上来说,公关之谜可以归结为以下几部分:

  • 说什么;

  • 什么时候说;

  • 对谁说。

拟出含义丰富的定位陈述

就像任何一位企业家脑中都应该有一场上乘的电梯行销,存上几篇引人入胜的定位陈述至关重要。造两个句子可能比较容易,但要拟出打动人心的陈述文字是个十足的挑战。

先想好产品是什么,它会怎样影响人们的生活。可以把产品想成一个世界性问题的解决方案。在进行市场营销、推销产品时,要记得这种重要的思维方法。别想着自己在卖产品,想象成你在解决一个问题。最后,想想哪些人会关注你的产品?

  • 你的产品是什么?

  • 它会怎样影响人们的生活?

  • 哪些人会关注产品?

定位陈述就是把以上三个关键因素融合在两句话里,为产品做广告,并将产品推荐给媒体。要想确保成功,很重要的一点是陈述中不仅要说明产品能做什么,还要清晰地传达出它的价值主张。

培养你对创业公司的敏感度

“远交近攻。”

——孙子

找出竞争对手的优缺点能帮助你更好地为自己的产品做营销。都是在解决一个普遍存在的问题,为什么你的解决方案胜过前人?

要有创新精神,可以电子表格、视觉形象或清单等不同形式来做分析。收集所有与产品和竞争对手相关的信息并加以研究,仔细审视每件产品,找出它的优点和缺点。如果其他产品占据优势,就要从他们没想到的角度去看一看。

你最大的热情也许是“为企鹅搭建一个社交网络”,但要注意,你只有非常短的时间可以当面游说、鼓动写手参与进来,应该集中介绍价值主张中最鲜明的一点或两点(也就是你最受顾客喜爱的地方),并重点突出那些噱头,以评估媒体的兴趣。

找到合适的媒体作者

“构建人脉要未雨绸缪。”

——耶利米·欧扬,Altimeter集团合伙人和产业分析师

找出“哪些人会关注产品”不仅对起草定位陈述很重要,对找到合适的媒体写手也很重要。任意一家媒体都拥有一批擅长写故事的作者,但要注意,你需要认真找到那些最适合你的产品的人。尽管很花时间,这一小步永远不能省。

先确定你主要对哪些媒体感兴趣,再搜索和你的产品主题相似或者内容相关的报道,看一看它们的作者是谁。

任何时候都要为你的故事挑选合适的作者。例如,如果你的产品专供iPhone使用,就别请专门报道安卓产品的记者来写稿。

一旦确定想联系哪些作者,就要利用社交媒体去和他们接触,单纯地建立联系而不向他们提任何要求。要在Twitter上为你感兴趣的作者专门建立列表,积极地回复他们并转发他们发布的内容。总之,要和他们做朋友!

和作者建立联系并非总是一帆风顺,但为之付出努力可以换来出色的报道和今后再次被报道的机会。即使目前派不上用场,也还是应该和记者、作者们建立联系,总有一天,你和你的创业公司会从中受益。

制作宣传资料袋

要办一场成功的媒体发布会,关键之处在于要准备一个强大的宣传资料袋。首先,确认需要准备什么东西:

  • 媒体通告;

  • 标志和屏幕截图;

  • 创始人的简历和照片。

所有对产品、对公司和对公司的成功来说重要的信息都应该包括在媒体通告中,其中还要介绍产品会如何改变世界、为什么这些改变很重要。更重要的是,媒体通告是写给关注者看的,也是针对关注者写的。在发布的版本中,推荐语应该出现在标题或第一段的位置。这里很适合用上之前写好的定位陈述。

文中还应该包含公司和创始人的必要背景信息,要写得简明扼要,只要能让读者对产品背后的团队有个大致概念即可。在媒体通告结尾处提供一些关键信息,可以让记者迅速了解公司概况,这些信息应该包括:

  • 公司名称;
  • 网站;

  • Twitter账号;

  • 首席执行官和创始人;

  • 上市时间(如果已经上市);

  • 注册资金额度(如果可以提供)。

要注意有些信息有时效性或较为敏感。有没有正在实施的禁运令?有没有计划上市的时间?

要记得,大多数记者只会粗粗浏览一下媒体通告。如果能写得紧凑而有力,就会有更多机会赢得媒体的报道。

每次都要为媒体提供报道配发的插图,可以将公司标志和包含产品的截屏图案纳入其中。任何能看出产品特色或功能的图片都会帮上大忙。

给每位创始人写一个小传,分别配上单人照。是谁在推动公司发展?他们的观念对公司有什么影响?又怎样铸就了今天的成功?所有可供作者选用的花絮都可以写上。

一条重要经验是,在争取大量媒体关注时,宣传资料袋可以用作终极武器。建议你为联系过的每一位记者建一个专用的Dropbox文件夹或Google云端硬盘,并邀请他们,这样就能轻松实现文件共享。如果他们加入或来访了文件夹,你也能看得到,从而确认该记者对你的公司感兴趣很有可能,一篇新闻报道即将见诸报端。

找记者帮忙

关键之处在于要先和记者有所接触,再找他们帮忙。事先交流时,你应该提出要求,说明他们可能会对某个故事感兴趣,你可以把相关信息发给他们看。正如上文所说,先建立起关系再提出要求,就不会显得缺乏诚意。这时,记者仍然可能拒绝,但只要继续维护你们之间已有的关系,以后还会有机会说服他们为你写稿。

创作内容

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现在博客建好了,公关工作也全面展开了,是时候全力以赴创作内容了。管理好一个博客以及其他形式的内容,这听上去有点可怕,对不那么出色的写手来说尤其如此。好在,以下简单的四步可以提供一些信息,帮助创业公司在这方面走上正轨。

创建话题列表

你已经有了一个精美的博客,内容推广策略也已经布置到位,可是还缺了点什么。对,就是内容!

在你投入其中、开始写作之前,先把话题都列出来。为了实现搜索引擎优化,一份完美的话题列表是基于核心关键词写出来的。在写作博客文章时用到核心关键词能让搜索引擎对你的公司建立起信任。首先,围绕每个核心关键词开展头脑风暴,想出10个话题。有可能的话,把关键词用在文章标题里,如果不太自然就不要用了。

有了这30到50个标题,就可以开始构思了。不过,要先把所有这些想法标在日历上。每篇文章什么时候发布?请谁来写?有哪几篇开工了吗?一份博客日历能帮助你追踪每个话题从创意诞生到最终完稿的过程。很多人对甘特图不屑一顾,但它在管理文字编辑进度时能大显身手。还可以试试网上海量的免费模板和电子表格,如Google文档提供的模板90-day calendar,或者参考鲍勃·安格斯提供的免费教程(http://www.bobangus.com/free-editorial-calendar-template/)。

注意 一定要给话题创意注上几句描述。三个月之后,当你要写某篇文章的时候,可能已经不记得论点是什么了。

了解发布内容的类型

信息类产品的边际收益最丰厚。如果你能赢得订户,每个月都会有收益入账。

——丹·马泰尔,Clarity.fm公司创始人

除了博客文章之外,要发布的内容主要有四种类型。和社交网络一样,每种形式都各有优缺点,选择时要仔细考虑,始终记得你的目标市场是什么。还要记住,不要现在就尝试涉足每个领域

可选择的有如下内容。

  • 电子或指南:信息产品产量很大,可以拿一本免费电子书换一个姓名和电子邮箱,这样你就得到了一条发展顾客的新线索。因为人们对这本电子书感兴趣,所以你知道他们对你的产品也感兴趣,并且你还拿到了联系方式。接下来要跟进,问问他们觉得电子书怎么样,欢迎他们来和你交谈。

  • 网络研讨会:听到你的声音并和你现场互动可以让顾客(以及潜在顾客)放松下来,网络研讨会正是利用了这一点。在博客上为你的网络研讨会做交叉推广,再安排团队成员在研讨会期间进行Tweet直播,并用上固定的话题标签。等参与者得到好处之后,在研讨会结束前,贴出你的联系方式。像这样在互动中创造出发展顾客的新机会,简便易行。

  • 新闻简报:不管你读到过怎样的评论,邮件营销还远远没有过气。想办法让人们可以方便快捷地订阅到你的新闻简报。不过,不要滥发邮件,如果联系人觉得不堪重负,他就会选择离开。出于相同的考虑,你应该确保每份新闻简报都能让读者受益,而不是仅仅用简报做借口来推广新产品。你可以提供优惠信息、促销通知、业界新闻,或者举办一场比赛,随便什么都可以!

  • 视频:如果一幅图片的宣传效果抵得上1000字的宣传语,想象一下视频的价值有多大。为了简明易懂,可以做一段解释性的视频或者拍摄一段介绍视频,再把视频放在公司的网站首页或博客上。你可能会在照相机镜头前怯场,但数据显示,与阅读文字相比,绝大多数人更喜欢观看视频。

客座博客

客座博客对创业公司而言有重要意义。首先,要想在网络空间赢得声誉,为热门博客撰文会非常有效。其次,如果请一些重量级的人物来为你的公司博客写稿,可以轻松增加博客访问量。

有些热门博客针对的就是你的目标市场,开始时可以先找机会为这一类博客写文章。大多数博客都愿意接受投稿,找一找有没有撰稿人名单。如果遇到问题,可以通过社交媒体联系博主或博客编辑。可以提出先把你写成的初稿用邮件发给他看一看,但要确保文章的质量,保证百分百原创。

等你小有名气之后,就会比较容易请到有影响力的人物来为公司博客写文章。自己创建一个页面作为撰稿人名单,或者主动出击,通过社交媒体和电子邮件逐个联系那些有影响的人。选用了别人的文章之后,记得告知作者,以便对方能将文章分享到他的社交网络上。

订阅邮件

上文已经几次提到了订阅邮件,订阅者可以分为三种类型:留下邮箱地址的访客、新闻简报订户和博客订户。第一类人可能是在下载电子书或类似资源时留下了地址;新闻简报订户显然是一些希望定期了解公司动态的人;博客订户也很容易理解。

最好借助类似MailChimp的工具来管理收集到的邮箱联系人和新闻简报订户。有了这些工具,就能轻松将你精心制作的邮件送到潜在客户手中。对于博客订户,则最好选用Feedburner这样的工具。当你更新博客后,它可以自动在第一时间通知订户。

测试和迭代

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至此,你的营销策略已经全面启动。当然,没有人能一开始就做到最好,总会有可以改进的地方,这就该让测试和迭代发挥作用了。回想一下之前讨论过的核心度量标准和对成功的定义,要记住这两点。

设置分析工具

为了衡量公司是否成功,关键之处在于要选用一款出色的分析工具。如果你需要一个最简洁的解决方案,可以试一试谷歌分析(Google Analytics),其中提供了一些基本功能。过一段时间,你就会弄明白它背后那些稍显复杂的原理了。如果想要更易于使用、功能更强大的产品,可以使用KISSmetrics这样的工具。

由于你选择的解决方案不同,设置分析工具时也会遇到不同的情况。但是,任何工具都会要求你在网页上插入一小段代码,以便开发者追踪访客、了解网站动态。一定要选择那些明确承诺不影响加载速度的分析工具,比如Measurely。有些代码插入后会使来访者不得不等待网站加载完成,这将使跳出率大幅升高。

对照基准值进行衡量

“不会衡量就无法成功。”

——彼得·德鲁克,管理咨询师

之前,你已经记下了度量标准的初始值,将它们作为基准供日后参考。最好同时度量每周的增长率和每月的增长率,如果你只是等着按月记录数据,就有可能错过很多。每周结束时,都应该拿核心度量标准的数据和上周的数据进行比较,有一点波动是正常的。每个月结束的时候也要做一样的事,你希望看到的是持续的增长。

如果数据出现了显著的上升或下降,一定要找到原因,比如有一条Tweet被疯狂转发或者某一份新闻简报做砸了。单独找出你当时不同以往的做法,如法炮制或者就此杜绝。不要仅仅测量出数据,要采取行动!

头脑风暴

能改进你手头的工作很不错,而如果能想出新主意就更好了。只对现有的东西进行迭代和优化是不够的,那些最成功的创业公司总是在尝试创新的想法,可能是举办一场比赛、制作一段滑稽视频、更新一门在线课程,或者选用一个巧妙的角度来进行公关。可选的创意无穷无尽。

很多创新的想法都会失败,但个别几个成功的就会物有所值。永远不要自满!创业公司比拼的就是快速反应、灵活应变和先见之明。

锦囊妙计

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行业专家怎么说?顶尖创业公司怎么做?以下是创业公司的三条最佳营销策略。

提供解决方案

太多创业公司都把注意力放在问题上,而忽略了解决方案。这当然是有原因的。公司创始人设计出解决方案就是为了对付问题,最先让创始人动心的正是问题本身。不幸的是,能吸引潜在顾客的却是解决方案。现实中,能解决某一问题(比如生产力低下)的产品可能有数百种。为什么你的产品是最佳选择呢?

准备一个能打动人的故事

讲故事是一种非常管用的营销方法,问问赛斯·高汀就知道了!如果你有一个动人的故事,就把它用上。你是怎么想到现在的解决方案的?起初是不是举步维艰?现在是不是依然坎坷?利用故事可以让你在竞争中显得与众不同。创业公司的营销以顾客为中心,是要和他们建立真正的联系。一个能引发共鸣的故事是通向成功的捷径。

用尽其极,全力以赴

你的团队可能是你最强大的营销工具,团队成员对公司的事业怀有一种传道士般的热情。要利用好这一点,将他们派到世界各个角落,逢人便讲公司创业的故事。到这里还不算完,当人们对一个热点话题议论纷纷时,就在博客上写篇文章或者制作一段相关的视频。遇到重要节日,就办一场比赛来为节庆气氛助兴。一定要确保你没有放过任何营销手段,不管它们起不起眼。

结论

创业公司的营销活动是一门复杂的科学。有的公司创意很棒却没成功,其中有些是因为不够重视媒体、缺乏客户意识,也有些输在了策略上。不过,也有些出色的创意成就了亿万美元财富的辉煌。全球的创业者可以放弃寻找营销成功的秘籍了,其实,那不过是内容营销和公关之间一个最理想的结合点而已。


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《创业的智慧》是一部创业博客文集,由哈佛商学院教授托马斯·艾森曼(Thomas Eisenmann)历时多年精选汇编而成。艾森曼教授是哈佛商学院阿瑟·洛克(Arthur Rock)创业研究中心和哈佛MBA项目的负责人之一,他主讲的“创业管理”课程是每届900名哈佛商学院MBA学生在校第一年的必修课,他还在麦肯锡做过11年管理咨询师。这部文集涉及创业公司产品管理、组织架构、市场营销、融资上市、业务拓展等各个方面,是每一位哈佛MBA学生都会认真研读的实战手册。本文节选自《创业的智慧》