每个人都知道精益,都有自己理解的精益。精益当然不是从石头里头蹦出来的,必然是有传承,有发展的。既然是建立在别的理论之上,就肯定会有一些原来就有的东西。那么,精益到底有什么新东西?如果把精益浓缩提纯,留下来的最最重要的是哪一点,哪个部分?

在翻译《Running Lean》一书的过程中,我本着白居易的精神,准备跟我母亲谈谈什么是精益,看看她怎么看——没有挑战,就没有乐趣,我的另一个目标是教从来没有接触过电脑的80岁老妪如何用C++编程。我母亲50岁,对于电脑和电子产品,只懂操作,不懂英文,但脑筋很灵活,当然,对于敏捷、精益什么的,她一概不知。

我们一边散步,我就不断地跟她讲解精益创业实战法到底是什么。她耐心地听完之后,说,不就是做个市场调查吗?我一时语塞。我们可以用很多术语,客户探索,访谈,专人服务式产品,转型……但是旁观者最清楚,这些不过是把市场调查发展了一下,形成了一套系统的理论而已。我也不知道怎么来解释。不能浪费时间,只做那些最客户产生价值的事情,这些都是指导思想,大体属于“太阳是圆的”这样的话,属于“把真相说出来”的道理,不落到实处,没有太大意义。

不过,难道落到实处,就只是市场调查2.0吗?难道精益就没什么新鲜的东西?

有的。其实,和以前所有的市场调查都不同,精益的真正的核心在于:从客户角度出发的思维模式。注意,不是从解决方案出发,这一点我们已经很清楚了,但是,也不是从问题出发,而是从客户角度出发。

你可能会说,玄的又来了,你这不也是指导思想?有何新意?有的,而且大有。这要从创业这件事的发展历程说起。

最初的时候,创业是一件很简单的事情。大部分的人都是从解决方案入手。为什么?因为问题太多了。一到晚上就一抹黑,要不然就点一盏油灯,费用高,灯光弱。隔了几百公里就像隔了几个世纪,马儿很贵,还要细心照料。如此云云。这些全是问题。每个人生下来就活在无尽的“为什么呢”,“怎么会这样呢”的问题之中。创业,很简单,提出一个解决方案,它总是能解决一个问题。

后来,创业变得比较困难了,因为问题都解决得差不多了,不是随便拿一个解决方案来都能成功。创业者们开始关注问题。有哪些问题需要解决呢?这些问题严重不严重呢?分析一下需求,调查一下市场,从问题入手,找到合适的问题来做解决方案。

现在,创业又变了。现在已经很难找到一个纯粹的蓝海,一个完全没有解决的问题,有的只是解决程度的不同。而且节奏也越来越快了。以前,发明一个东西,做出一个很牛的产品,你就能把这家公司做大做强,做成百年老店,一生的事业。现在呢,不但几乎没法找到一片未经开发的市场,而且新公司萌生的速度和老牌大公司倒闭的速度差不多,越来越快。

所以说,把创业当事业的,少了,更多的是把创业当职业。何谓职业创业者?职业创业者,也可称之为连续创业者,指的是以创业为生的创业者。这群人通常会多次创业,在公司最值钱的时候退出或者卖掉。这要求创业者必须用最客观的指标和最科学的方法来创业,最大限度的保证成功率。

你会说,这是不是太理性了,太冷冰冰了,什么都是数字、科学、客观。其实不然。两极相连,最理性的,也是最感性的。所以我们需要谈“从客户出发”的真正意义。

从客户出发,意味着,你爱你的客户。爱客户意味着什么?王力宏有一首歌唱得好——爱你就等于爱自己。真正爱客户的人,能感同身受地通过客户的眼睛来看问题,通过客户地心来思考问题。

我最喜欢拿吃的东西举例子,这里不妨一试。

最最原始的创业,是因为人们吃不饱。你随便测试,随便做一个东西出来,总是有人会喜欢。不然怎么会有人知道豆腐臭了之后好吃?怎么会有人知道奶酪发霉之后好吃?(玩笑)不管怎么说,在这个阶段,只要你做出一个吃的,总是会有人吃的。你只管解决方案(你做的食品)就可以了。

后来,人们可以吃饱了。所以,你开始从问题出发。人们喜欢吃甜食?你多加甜的。喜欢吃苦的,你就加点苦味。你开始分析人们的各种口味,迎合人们的需求,看看什么是受最多人欢迎的。

再后来,美食越来越多,不管你喜欢甜的酸的还是甜酸的,苦的辣的还是苦辣的,或者甜辣,苦酸,什么味道的食物都有了。此时,你如何抉择?如何创业?

所以,你必须找到亟待你来拯救的客户,也就是问题最严重的客户。哈,你说,这不是又回到上一步了吗?这不就是客户调查吗?不是,关键在于,如果你仍然是从“客户需求分析”这样的角度来看问题,那么,你很可能分析不出来什么,甚至更糟的是,你很可能会分析错。

分析是什么,分析基本上就是你把客户看做第三人称来对待。这样很可能看不清问题,当然,看不清还好一点,你可能觉得没市场就不做了。更麻烦的是,你很可能会看错。

比如,你以贫困儿童为目标,分析他们可能会喜欢美食。然后你就开始研究解决方案,钻入了细节:到底这个饭里面的奶油是放25克好,还是22克就足够了?你的完美主义让你不能自已,觉得自己一定要解决这个问题,做出完美的美味。

可是,你考虑过贫困儿童的感受吗?当你把一个法国大厨表演式的烹饪放到一群从来吃不饱的儿童面前,让他们眼巴巴地看着大厨精细地调节食物的口味,不停吞口水——这只能说明,你不爱你的客户。你爱的是你的解决方案,爱的是你想解决的问题,而不是客户。

如果你和贫困儿童的灵魂对调,就会发现,肚子已经饿得像火烧过一样,口水止不住地流出来,甚至弄得口腔腺体生疼……这时候,你是他的话,你会关心是25克还是22克吗?

你不会。

这个例子也许夸张,但却是很多创业者的真实写照。说到底,你到底关心你的客户吗?你爱他们吗?这个,才是这个创业者暴增,但是问题锐减的时代,最稀缺的创业者气质。

精益创业,说白了,其实就是顺应新时代而发展出来的,以对客户的爱为基础的科学创业方法。我想,这才是精益创业的本质和精华吧。

PS:很多创业者觉得有了好方法的帮助就一定能成功…………不是这样的。世界上有很多搭讪大法和搭讪大师,但是谁也没办法随便在路上找一个女孩就能让她在10分钟之内爱你爱得死去活来,方法再好也不可能。所以,选对目标是很重要的,目标客户选错了,你再爱客户,又有什么用呢?