新年亦始,出版社领导对图灵公司做了新的一年工作布署和安排,其中很重要的一项是要求管理层重视市场工作,加强品牌建设,加强市场营销力度,促进销售的增长。

下面我从这几点来发起讨论帖,希望大家可以一起献计献策。

1. 将以产品为导向的出版模式,改变成以市场需求为导向的出版模式。
2. 将加工编辑为核心的出版模式,改变成加工编辑和营销推广同为核心的出版模式。
3. 将以本版和外版为业务划分模式,改变成以研究领域为业务划分模式。
4. 将以个人为核心的选题策划模式改变成以团队(策划+品牌市场运营能力)为核心的选题策划模式。

图灵公司是2005年建立的,长期以来一直以出版外版图书为主,生产出版国外的理工类技术书籍,也就是一直以来是一个以加工生产为核心的编辑加工部门,选题主要依托国外的图书出版资源。创建初期,有一些国外的牛书能够直接拿到版权并出版,可以比较快的占领市场,吸引一批读者,但更多的书还是需要市场和渠道的推广,而外版书特别是教材,推广的难度很大。往往一流的超级大牛书(比如C++ PRIMER)几乎无需推广,仅凭作者和书的知名度就可以直接形成销售,而知名度不够的其他外版书推广起来就受限制很多了。所以前几年出版的计算机科学、数学、电子电工等教材很难实现比较好的销量。而外版书中的程序设计类书,由于比国内技术书质量上乘,又是热点领域,市场推广借助于有互联网和电商网店,销售能够得到一定的保证。

总结说来,图灵公司目前还是以产品为导向,加工编辑为核心的业务模式。也就是依托国外卖得好的产品,移植到国内来,产品的内容主体是已经定型了,经过翻译加工编辑并生产后,投放市场中,一些优秀经典技术书籍,通过这样的引进,只要把握好翻译质量,直接能获得读者的认可,产生一定的销量。

图灵公司以外版书为主的出版模式前提是能够找到这样的大牛书资源,并以可承受得住的版税代价,拿下这样大牛书的版权。这类书主要有二种:

1. 知名作者,知名书。
2. 热点领域,热捧书。

随着现在的信息越来越公开,数字出版的冲击,纸书出版模式的转变,纸书中的牛书越来越少,大家都在抢夺,可以说现在抢外版书资源,与以往已经有了很大的不同。预付金和版税都越来越高,竞价策略,拼得就是市场和销量,谁敢拿高预付金砸下一本书的版权,销量是关键,往往首次印刷的压力,就让很多策划编辑打退堂鼓了。

然而我们看到对比一些商业化运作很强的出版公司,他们出版畅销书的能力越来越强。强者越强,拿到好书的机会也越多,弱者越弱,拿到一些二流图书的版权,想卖好,真是难上加难。何况这当中有些国外卖得好的书,在国内不一定卖得好,原因很多了。

于是对策划编辑的素质要求已不再只是具有专业知识背景,还包括对市场热点领域书的快速捕捉、对作译者或内容提供方的资源准确定位和运用、相对应的产品市场营销策略等等。

只有单品种效益不断提升,才能形成良形循环。
只有出版符合需求的内容体系才能获得成功。

市场销售人员不是被动地等到产品上市后再去作推销,而是将工作前移到产品策划阶段。在传统出版生产周期长漫长的现实状况下,将市场营销贯穿整个图书生产流程中,并带着读者需求找到与之相匹配的图书内容。

你将不会再听到编辑会这样的报怨市场销售人员:100万读者群,怎么10万册书都卖不出去呢?也不会听到市场和销售人员这样的报怨编辑:什么垃圾书,也让卖几万册啊?

这是一种根本性的转变。这就是市场营销工作的价值——让书变得更好卖。

在现阶段,思路和策略很重要,这是第一个层面的问题。考核市场和销售人员,制订具体营销方案是第二个层面的问题。

我们的转型是思路和策略先行,是管理层的思路意识先转型,所有编辑和市场销售人员在具体执行层面,将围绕选题流程+生产流程+市场营销三条线关联起来,探索可持续发展的模式。在生产流程中,如何保证按月和按计划,推出新产品,对重点书,按项目制加快进度,加大投入,加强推广力度等等。

要改变的是不再以生产为中心,而是以市场需求为中心,进而达到公司总盘子的稳定增长,人均效益的不断提升。

图灵市场部是从2011年开始组建的,图灵社区做为市场营销的窗口也是于2011年开始成立。我们要做的事情就是依托图灵社区,真正的从选题+生产+营销 形成合力,打造出优质的,具有竞争力的产品出来。

图书销量的好与坏,畅销与否,不再是一个人的事,也不是一个部门的事,一定是我们大家的事儿。

附: 后续我会再专题讨论如何制订重点书的营销方案及具体考核方案等。