第 1 章 我能打败树莓酱定律吗

第 1 章 我能打败树莓酱定律吗

图像说明文字

我跟我的老朋友米歇尔提到我正在给先前那本《咨询的奥秘》写续篇,她满面狐疑地摇了摇头。“你怎么不见好就收呢?你自己都不信自己说的那套了吗?树莓酱定律1是怎么说的来着?”

1《咨询的奥秘》(温伯格著,劳佳译,人民邮电出版社,2014)第13页。

米歇尔说的那个定律讲的是 “铺得越广,摊得越薄”,意思是不管多伟大的信息,发扬得太过分也就被冲淡了。她觉得第二本大概是不如第一本了。

“确实,”她又说道,“我承认你前一本书是不错,可你为啥不见好就收呢?你就想趁着它的成功再捞一笔吧?”

“坦白说,米歇尔,我确实是想借着前一本书的成功来着。我是不是脸皮太厚了?”

“要是确实能给读者带来价值的话就不是。”

“行吧,”我说,“那我在书一开头就告诉读者他们能得到什么价值吧。我们来分析一下好了。”

我和米歇尔说,迄今为止,《咨询的奥秘》的英文版已经卖了十几万本。我还说,很多读者都告诉过我,通过运用“定价十定律”“橙汁测试”“马文的几大秘密”“水牛缰绳”以及“营销十定律”等奥秘,他们的年度咨询收入增长了多少。这她倒是同意的,因为她说她的收入也因此增加了。

“增加了多少呢?”我问道。

“噢,一年至少有一万美元吧,这还是少说了的。”

“好,”我说,“假设卖出的每一本书都至少有人看过一遍的话,那这些读者一年的总收入就增加了十亿美元,而且是从现在开始每年都有啊。”

“成吧,”她说。“我会买一本的。”

草莓酱定律

如果你和米歇尔一样相信数字,那这套理论也应该能说服你吧。哪怕这本书只有前一本一半好,书中的“果酱”也足够读者饕餮一番了。

可要是你和米歇尔不一样呢?要是你需要一套大道理才会相信呢?那你就得接着往下看,了解一下草莓酱定律。

对于年轻的幻想家来说,树莓酱定律实在是让人泄气,因为他们本来以为自己的信息传得再远也不会变淡。不过这只是因为他们吃早饭往面包上抹果酱的时候没有好好留意罢了。哪怕他们试过一点点草莓酱,就会遇到一个能够改变他们人生的大发现。

把一点树莓酱抹到几片面包上,你会发现它越抹越薄。可要是你换成草莓酱再来试试,你会发现不管怎么抹,果肉块还在那里!或者,用草莓酱定律来说:

只要有果肉块,就不会抹得太薄。

草莓酱里面的果肉块是草莓。在你传达的“伟大信息”中,果肉块就是你自己!只要你的沟通渠道还实实在在地用到你的身体——说话、写作、拥抱,你的信息就不会被无限冲淡。这也就是我要写这本书的原因:它讲的是你——作为顾问的你,还有你需要的工具,让你的信息变得比大咨询厂批量克隆出来的那些更有分量。

葡萄冻定律

这年头可不兴草莓酱了。葡萄冻似乎成了人们抹在美式吐司面包上的最爱——那绝对没有果肉块,连个小籽都没有。实际上,这玩意根本什么味道都没有,这就没得抱怨了。你可能会说果酱的味道“不正”,可要是压根就没味道你也就没啥可抱怨的了。

既然没有果肉块,葡萄冻太适合用机器加工了,正是形成块的第三个维度——厚度——阻碍了批量复制。葡萄冻就可以涂得无限薄,所以只要有一小塑料盒的酱,就可以想涂多少片面包就涂多少片。要换成草莓酱呢,那就总有遇到果肉块的风险,结果你定好的“一大份”果酱就都涂到一片面包上去了。

绝无意外、生产廉价——葡萄冻的这两个特点合起来就得出了葡萄冻定律:

根本就不会有人有空去抱怨葡萄冻。

葡萄冻定律是一条有关期望的定律。我父亲更喜欢另一种表述方式:

期望不高,就不会失望。

推销点子的时候,你也可以采用葡萄冻的营销哲学。如果你是在介绍课程,那从推广者的角度来看,最好是能把它压缩成一个完全没有果肉的提纲,随便“克隆”一帮讲师都能讲。更妙的是把它弄成录像带或是光盘,到哪儿都能放,得到一样稀薄的效果。这种方法可以干掉坏的果肉块,但同时也会滤掉好的那些。还从来没有人在葡萄冻里面见过整条的毛毛虫呢。

量产产品的设计思路就是要用完全相同的零件,全部制造工艺也都不需要装配工的一丁点个性。类似地,办公流程已经简化为是活人就会做的几个步骤。就像白面包上的葡萄冻一样,它们不能让客户特别满意,但至少产品质量一致,一切尽在掌控。最好的一点就是,没人抱怨了。

团块定律

在另一本书《系统化思维导论》2中,我提出了团块定律:

2温伯格著,即将由人民邮电出版社出版。

要想学会一件事,就不能什么都学。

换句话说,你得找到属于你的那一块。

通过使用团块定律(你看,我真的会用自己的原理呢),我终于让自己相信,和前一本书一样,这本书也并不打算涵盖咨询顾问应该知道的所有事情。我会把范围限定在每个顾问——实际上是提出和寻求建议的每个人——都应当随手可取的一些基本工具。这也是本书副书名——咨询师的百宝箱的由来。

咨询顾问应该知道的很多其他东西可见于彼得·布洛克的书,我本人也从这本书中学到很多。在对彼得的一次访谈中,宝拉·雅各布斯问道:“你觉得咨询顾问要学的最重要一课是什么呢?”他回答道:

人就是产品本身。最好的商业策略,就是努力成为更真实、更完整的人。我们卖的服务是无形的,所以客户无从知道他们会得到什么以及能不能从中获益……我们越坦率、越善于沟通、越沉着、越自知,客户就越可能把我们视为可以依靠的人、信守承诺的人、值得他们学习的人。3

3Paula Jacobs, interview with Peter Block, CPUniverse Newsletter (Oct. 27, 2000).

这恰恰就是我在这里要重点关注那些工具的原因——它们帮我变得更坦率、更沉着、更自知、更能与他人沟通。我的这些工具,最初的源头都是伟大的家庭治疗专家萨提尔——你可能还记得她为《咨询的奥秘》作了序。她作序的时候,我才刚刚开始领略她教诲的深邃,但如今这已经渗透到了我生活的方方面面。

萨提尔的自尊工具箱

和我一样,萨提尔也非常喜欢比喻,并且从五花八门的地方收集比喻。她的一个来源是《绿野仙踪》的作者弗兰克·鲍姆。你还记得女巫给了稻草人大脑,给了锡皮人一颗心,给了胆小的狮子勇气徽章,还给了桃乐茜回家的力量。女巫最大的秘密在于,每个人都已经拥有了自己本以为缺少的工具。女巫的职责只是提醒他们而已。

从这个想法出发,萨提尔发展出了“自尊工具箱”的想法——一些我们每个人都拥有,却在感觉无助的时候常常忘记使用的资源。作为顾问,在有时并不买账的世界中孤身前行,我常常用萨提尔工具箱中的比喻提醒自己。

智慧盒——代表了分辨什么适合自己、什么不适合自己的能力。没有智慧盒,我将会发现自己永远都面临违背自己原则或让我毫无动力的情形。

金钥匙——开拓新的学习和实践领域,并且如果此时不适合自己就及时退出的能力。没有这把钥匙,我的咨询面就会非常窄,或只能关注一个我不再感兴趣的领域。

勇气棒——尝试新东西和冒失败风险的勇气。没有勇气棒,我的咨询就和葡萄冻一样了。

祈愿杖——要求我想要的东西以及在要求没有满足时接受现实的能力。没有争取想要的东西的能力,我就无力进行有效的谈判。

侦探帽——有时候再配上一个放大镜——审视数据并由此思辨的能力。没有这些探查能力,我就成了只会兜售一份份现成答案的答案查询机,而不是能满足客户真正需要的问题解决者。

是非符——说“是”和说“不”(谢谢)的能力,以及说话算话的能力。如果说“是”不算是,说“不”也不算不,那么我就会迎合客户的偏见,我的建议也就一钱不值了。

这六个工具就是我当初学到的萨提尔的自尊工具箱。不过多年以来,很多同事还帮我给自己的工具箱里加入了其他工具。

——全心投入工作的能力和意愿。同事让·麦克兰登把“心”放到了我的工具箱里。她说,萨提尔的工具箱里之所以没有它,唯一的原因是她觉得每个人总是能感受到自己的心。不过在技术环境里,我发现自己常常需要有东西提醒我去注意别人的希望、意愿、恐惧和敏感。“心”能在我需要的时候提醒我一下。

镜子——审视自我并寻求和利用反馈的能力。我一直都知道,反馈对于个人成长十分重要,但在与伊迪·西肖尔和查理·西肖尔合著关于反馈的著作《你说了什么?》4时,我对这个话题的理解才大大加深。反馈是一面镜子,我可以看到自己,还能看到自己如何影响周围的人,但只有当我记得去看别人提供的镜子时它才能起作用。

4 C. Seashore, E. Seashore and G. M. Weinberg, What Did You Say? The Art of Giving and Receiving Feedback (North Attleboro, Mass.: Douglas Charles Press, 1992).

望远镜——看到别人以及比肉眼和大脑更深入地了解他们的能力。我的望远镜要配上镜子一起用,后者提醒我去看看自己。

鱼眼镜头——看到环境的能力。环境在我们每个人四周,并在我们一起工作时影响我们。它提醒我去使用自己已有的许多观察和分析工具。很多工具我在很多书里都介绍过,可在自己最需要的时候却想不起来。镜子、望远镜和鱼眼镜头让我具备了萨提尔一致性模型中的自己、他人和环境。要想保持一致,就得平衡这些元素。

陀螺仪——保持平衡、利用所有工具、保持集中一致的能力。我的第一个陀螺仪是父亲送给我的,我至今还惊异于它在受到扰动时恢复平衡的能力。有时我会觉得陀螺仪对于个人工具箱来说太复杂了,不过随后就记起,恢复生活的平衡很复杂,而我却必须时时努力去做。

——利用自身的一切来成长、发展和学习的能力。我还真的喜欢收集蛋,大部分是漂亮的石头蛋,因为我对鸡蛋过敏。也许过敏就是我花了这么久才把蛋和萨提尔的种子模型联系在一起的原因。这个模型说的是我们每个人来到世界上,都拥有成为完整的人所需的所有工具。在我遇到困难的时候,蛋会提醒我拥有许多自己并未意识到的工具,还拥有选择或制造新工具的能力。

登山扣——确保自身安全以及不冒无谓风险的能力,这样我才可能在必要时去冒险。如果你不熟悉登山的话,我简单解释一下,登山扣就是一个金属环,用来把登山绳固定到钉在峭壁上的岩钉上,可以防止登山者坠落。超级登山迷琳达·斯维泽科将登山扣加入了我的自尊工具箱。登山扣让我有了重新审视自己行为的时间,让我在各种情形下都能够自信前行。

羽毛——逗乐自己和别人以及不把事情或自己看得太重的能力。我是从父亲哈里·温伯格那里学会逗乐的,不过用了好久才学会掌握逗乐的合适时机。羽毛让我记起奥斯卡·王尔德的话:“人生太重要,不可太当真。”

沙漏——为重要的事留出时间并好好利用时间的能力。对我来说,沙漏是最重要的工具之一,因为我常常会忘记它。

氧气面罩——平衡生活的象征。它提醒我要呼吸,意味着我要先照顾好自己才能帮助别人。我的同事艾琳·斯泰德把氧气面罩加入了我的工具箱,让我想起飞机上的安全提示:“请确保自己戴好氧气面罩并能正常呼吸之后再帮助他人。”氧气面罩提醒我要保持健康,这样才最有可能帮到他人,而不能因为自己筋疲力尽、无法坚持到底而帮了倒忙。氧气面罩提醒我运用所有其他工具来保持自己身体健康、头脑清醒。

好啦,这就是我的工具箱了。无论是作为顾问、朋友、丈夫、父亲、祖父,最重要的是作为一个人,它都给了我很大的帮助。我将在后续各章中介绍自己是如何使用这些工具的,希望你能继续阅读。我知道我的工具箱并不全面,但或许有一天,你能帮我把你的咨询工具箱中的利器加入进来。

目录

  • 版权声明
  • 译者序
  • 萨提尔序
  • 序言
  • 第 1 章 我能打败树莓酱定律吗
  • 第 2 章 智慧盒
  • 第 3 章 金钥匙
  • 第 4 章 勇气棒
  • 第 5 章 祈愿杖
  • 第 6 章 侦探帽与放大镜
  • 第 7 章 是非符
  • 第 8 章 心
  • 第 9 章 镜子
  • 第 10 章 望远镜
  • 第 11 章 鱼眼镜头
  • 第 12 章 陀螺仪
  • 第 13 章 蛋、登山扣和羽毛
  • 第 14 章 沙漏
  • 第 15 章 氧气面罩
  • 结语
  • 定律、法则和原理列表
  • 人名表
  • 参考文献