序言

序言

如果你是一名咨询顾问,或者曾经请过顾问,那么本书1就是写给你的。这可是个很大的范围,因为如今差不多每个人都算得上是某种顾问,比如硬件和软件顾问、社会工作者和心理医生、管理顾问和工作顾问、能源顾问和资讯顾问、安全顾问和事故顾问、美容顾问和化粪池顾问、顾问医生和顾问律师、婚礼顾问、装修顾问、遗传咨询师、家庭治疗师、经济顾问、破产顾问、退休顾问、葬礼顾问、通灵顾问等。

1本书可以看作是《咨询的奥秘》一书的续篇或延伸,不过两本书并不一定非要按照顺序来读。另外,由于两本书共同构成一件完整的作品,它们也就共用一篇序言。

这些还只是专业人士。你问邻居用什么给草坪除杂草的时候,就是在咨询;女儿问你该上哪所大学的时候,你自己就成了顾问。至少在美国,你不用领营业执照就可以建议别人应该买什么车,或是帮别人看看到阿卡德尔菲亚去哪条路最近。

既然顾问有这么多类型,那他们有什么共通之处呢?怎么才能让他们都愿意看这本书呢?我对咨询的定义是应人们的要求去影响他们的艺术。因为人们需要或是担心发生某种变化,所以他们会去做这样那样的咨询。

很多人在影响他人时并非是应对方的要求。法官可以判你做30年苦役,老师可以让你看30页很难的书,老板可以派你出30天苦差,神父可以让你念30次《圣母经》。法官、老师、老板和神父也可以充当顾问,但不是在上面这些情况下,因为这些影响是通过某种权力体系施加的,不一定是受影响者自愿接受的。

其他一些产生影响的人虽然没有权力,但因为别人没有要求,也算不上是顾问。说起这一类人,我就想到汽车经销商及其他推销员。同样,他们也可以充当顾问,但在没经你的要求就向你推销的时候,他们就不是顾问。

别人称你为顾问并不意味着你真的是顾问。很多人的头衔是顾问,但这只是为了让他们的无聊工作显得比较光鲜罢了。比方说,某些“软件顾问”其实就是彻底的辅助编程劳动力。他们的“客户”最不想要的就是受他们影响,只当他们是编代码的苦力罢了。不过比起那些普通的头衔,称这些临时工为“顾问”还可以少付他们几块钱呢。

相反,即使没有顾问的头衔,你仍然可以是一位顾问。任何职员都是一线管理人员的顾问。他们雇你,就是在请求你对公司施加影响。(否则雇员工干什么?)不过你拿了一段时间的工资之后,他们可能就忘了是让你来帮忙的了,有时候连你自己都忘了,所以你的任务和公司请来解决某个特定问题的外部人员还不太一样。

这不是一本教你如何当上顾问的书。当上顾问很容易,你很有可能已经是一名顾问了,因为只要应别人的要求施加影响,你就变成顾问了。恰恰是在接受请求之后,你才需要帮助。成为全职顾问后,我很快就发现,很少有人在自己很理智的时候想要别人来施加影响。因此,顾问往往会比常人看到更多的非理性行为。比如,你可能已经发现,很多人征求了你的意见,然后却因为你给出的意见而愤怒地攻击你。这种非理性会把顾问逼疯,但如果你能应付,就会为你带来财富。

不过我还是有应付不来的时候,此时我会去写书来恢复理智。任何因为不理性而买我书的人可能都想寻求我的影响,不过至少我不用面对面地给出建议。这也就是我的书比我的咨询费便宜的原因。

然而大多数时候,我还是很喜欢与客户直接互动的,只要我能忍受他们的不理性。如果还想干这行,我似乎只有如下两种选择。

1. 保持理性,然后被逼疯。

2. 变得不理性,然后被别人称为疯子。

多年来,这两种选择一直让我痛苦不已,终于我想到了第三种方法。

3. 理性地看待非理性。

本书谈到了我在看起来非理性的行为中发现的理性方面,这些非理性行为无外乎都是要寻求影响。这就是咨询的奥秘。本书的书名表明它是写给顾问看的,但实际上它是写给所有对我们这个不理性的世界感到困惑并想加以改变的人的。这个读者群可谓无限大。

如果你自己也困惑不已,以至于没人找你做咨询,那么可能你自己也需要请一名顾问。你可以看看这本书,以便省下请顾问的钱,或者让把你付给顾问的钱花在刀刃上。

但要是感到困惑,你绝对不需要这本书,你需要的是心理医生。在当今世界,也许只有远离尘世的人才能不感到困惑吧!

那么,阅读本书能给你带来什么呢?很多人看过了书的手稿,有些人称自己受到了积极的影响。一位顾问说,她应用了一条称为“橙汁测试”的定律,结果得到了原本很可能丢掉的一份利润丰厚的合同。另一个人说,他应用了最小后悔原理,谈下了更高的价码。还有一个人用同样的原理却丢掉了一份大合同,但并不太介意,这也就是该原理叫作“最小后悔原理”的原因所在。一名经理跟我说,他看完本书手稿之后立马解雇了一个每个月要价三千美元的顾问。他倒没说那位顾问后不后悔。

并不是所有情况下都会产生直接的经济影响。有几位读者说,通过阅读本书,他们对咨询的本质更加了解,更喜欢自己的工作了。一位产品总监说他应用了“水牛和狗”的新知识,结果他有更多的建议被市场经理采纳实施了。另一位职员给不出什么具体的例子,不过她说老板称赞她“想法越来越好了”。

一位资深顾问给我讲了一个很长的故事(我觉得他是因为我书里的一些故事太长而故意报复我),说他曾经长期为自己没有博士学位而焦虑。后来他拿出几年时间回到学校攻读博士学位,最后却发现他的客户对学位根本没兴趣。“阅读本书就像去读博士一样。我并不是真的需要阅读,但要是没读过,我就会一直以为自己需要读。”在第1章你就会了解到,这是所有顾问都想达到的境界。

杰拉尔德·温伯格

1985年8月于内布拉斯加州林肯市

目录

  • 版权声明
  • 译者序
  • 萨提尔序
  • 序言
  • 第 1 章 我能打败树莓酱定律吗
  • 第 2 章 智慧盒
  • 第 3 章 金钥匙
  • 第 4 章 勇气棒
  • 第 5 章 祈愿杖
  • 第 6 章 侦探帽与放大镜
  • 第 7 章 是非符
  • 第 8 章 心
  • 第 9 章 镜子
  • 第 10 章 望远镜
  • 第 11 章 鱼眼镜头
  • 第 12 章 陀螺仪
  • 第 13 章 蛋、登山扣和羽毛
  • 第 14 章 沙漏
  • 第 15 章 氧气面罩
  • 结语
  • 定律、法则和原理列表
  • 人名表
  • 参考文献