4 产品经理的跨职能角色——产品部的第二次会议

4 产品经理的跨职能角色——产品部的第二次会议

周四下午,魏军带着愉悦的神情走进办公室,对刘岚、吴晓昆、张晓龙说:“你们过来一下,到会议室开个会。”张晓龙拿着笔记本跟着魏军走进会议室,看着魏军高兴的样子,觉得是有什么好事情发生了。大家在会议室落座后,魏军高兴地对大家说:“各位,这批产品彩页印刷出来后,公司领导非常满意,感觉比以前的产品资料质量都高一些,大家辛苦了。我跟大家通报一下我这段时间跟各个部门的领导沟通的情况,我们部门与其他部门的工作方式和方法基本已经确定,大家来看一下。”说着,魏军在会议室的白板上画了一张图。

{%}

张晓龙感觉这张图有点熟悉,仿佛在哪儿看过,魏军接着说:“首先我们要和销售部门搞好关系,无论如何,公司领导最终看的是效果,是销售产生的业绩,所以与销售部门的配合是最重要的。”

魏军在白板上写下:与销售部的合作方式

1. 协助销售人员实行公司产品的目标(不是销售人员自己的目标),例如协助销售人员拜访客户,协助销售建立用户的信赖感。

2. 对销售人员进行产品知识培训,把了解到的用户需求与产品功能进行匹配并传授给销售人员。产品经理需要为每个产品准备一套销售培训的PPT,必要时要准备考题。

魏军强调:“现在销售人员对于产品的理解参差不齐,很多销售都不知道产品是干什么的就给用户推荐,这个问题必须得到解决。”

3. 给销售人员提供标准的用户产品解决方案或者PPT产品介绍。

魏军解释道:“以前销售人员总是在产品彩页的基础上加上自己的理解,直接修改后就发给用户,结果等合同签回来了,研发人员才发现,有些功能根本实现不了。”

魏军继续说道:“现在公司只有ERP系统,没有CRM系统,所以我们要与销售部的人员沟通,销售部每个星期(有的部门是每个月)都会有一个销售预测的表格,大家从这些表格中摘出与自己相关的信息,与前方销售沟通,做出产品的销售预测来,最好把实现的概率也估算出来。所以,同销售部门合作还要注意第四点……”

4. 与销售人员沟通,收集销售反馈的问题,协调生产研发部门解决,了解市场信息。

魏军总结:“以上四点,就是我们与销售部门的关系。”

吴晓昆听到这儿,插了一句:“魏总,打断一下,我有一个疑问,我们每个人要面对全国近30个分公司的销售人员,支持他们的客户,这样我们能照顾得来吗?”

魏军:“这个问题问得非常好,如果要照顾销售人员的每个客户,我们当然忙不过来,我们应该选择那些关键或重要的客户来支持,比如每个省的行业内数一数二的客户,或者是竞争对手的关键客户。”魏军停顿了一下,看没有人提出问题,就在白板上写下另一个标题:与研发部门的合作方式

1. 产品部负责新产品、新版本的立项工作。

2. 产品部负责《市场分析报告》和《立项申请》的撰写。

魏军说道:“研发部是仅次于销售部的重要部门,我与研发部领导沟通后,决定以后事业部新产品、新版本的立项工作均由产品部发起。基于软件工程,根据CMMI质量体系要求,研发部门有一套研发管理的流程,产品立项的时候主要需要提交两个文档,一个是《市场分析报告》,另一个是《立项申请》。这两个文档具体该如何撰写,一会儿我与研发部的CMMI小组沟通一下,约个时间两个部门一起确定下工作方式和流程。”

魏军整理了一下思路,接着说道:“前面说了产品经理需要打交道的最重要的两个部门的情况,在配合中,非常重要的一点就是对客户和市场的了解,这是我们在销售人员心中建立威信的基础,也是我们驱动研发立项的基本要求,所以大家平时一定要多注意收集行业信息,多拜访行业典型客户,与重要客户保持经常性的沟通。下面说说我们与市场部的配合,这也是我们日常工作的一部分。”

市场部门的相关职能

写下这个标题以后,魏军有些无奈地谈道:“事业部今年的市场经费计划已经确定了,只是整体在去年的基础上有一定比例的增长,费用没有具体落实到产品上。希望大家通过一年的努力,明年能提出各自负责产品的市场预算,今年市场部会在预算内进行动态的调整,在广告费、展览会上的具体安排都会听取各位的意见,下星期市场部的王琳会与大家商量广告和展览会等方面的事情,大家回去思考一下自己产品今年的市场活动如何开展。”


关于市场活动与产品营销计划,国内的企业一直不如外企做得好。只有互联网企业因为自己要运营网站才算是触及了营销计划的部分,但更科学和完整的营销计划的制订方法,张晓龙是在几年后到了阿道公司,看了老外的产品营销计划才真正了解并应用的。

魏军又写下了几个标题,说:“下面几个方向都是公司内部流程配合的工作,主要是对现有流程进行优化,尝试新的配合方式,我快一点给大家介绍一下。”

与财务和商务部门的职能配合

魏军说:“我已经与财务和商务部门沟通好了,在ERP系统里,产品部每个人新增加一个权限,可查看部门负责的所有产品的销售情况,你们了解各个区域的业绩情况后,就可以更有效地根据产品的市场情况,作出相应的调整和安排,如果在ERP使用上有什么问题,你们可以直接与财务和商务部门的人联系。”

与生产和采购部门的职能配合

魏军说:“我们负责的是软件产品,产品包装盒里所有物料的生产调配都由生产部的高小娟负责,以后,产品的外包装和内置物料内容,比如产品说明书、光盘的盘面设计,都是我们部门确认把关后交付生产部门。另外,我们还要进行销售数据预测,每个月给生产部门提交产品生产计划,让产品的库存和物料的库存维持在一个合理的状态。”

与法务和知识产权部门的配合

“产品的销售合同、服务合同、软件许可协议等涉及法律方面问题的,签署前需要得到法务部的确认。有些工作,例如软件退税、软件著作权登记,在操作时也需要得到法务部的支持。”

与客户服务部门的配合

“与客服中心的同事保持沟通,收集客户对我们产品的建议和反馈。同时将最新的产品信息提供给客户服务部门。”

张晓龙听着魏军的讲话,随着信息越来越多,注意力也没有开始那么集中了,心里暗暗琢磨,咋这么多事情要做啊。

魏军一下子说了这么多,注意到几个下属听得也没有最初那么用心了,心想今天到这里也就差不多了,再说下去恐怕也没什么效果,于是停顿了一下安慰道:“产品管理也是第一次在公司引入,这是我最近两个星期与各个部门沟通交流的情况,做一个成功的产品经理确实不容易,所以有些人说产品经理是CEO的前身。”

吴晓昆趁着魏军说话停顿的时候接过话来:“魏总,今天听您这么一说,我都怀疑我们几个能不能做好这个产品经理了,不是所有的人都能成为CEO的,我们几个平时也经常一起交流沟通学习,但您说的很多东西我们之前都没有接触过,底子薄啊。”

魏军说:“这就是我今天要说的第二件事情,这个周末,我跟总裁申请了两天的培训,地点在邮电疗养院,第一天的培训主题是“怎么做演讲”,这在我们给客户介绍产品、产品立项的时候都会经常用到。第二天的培训主题是“有效的市场营销”,这也是我们做产品经理必须掌握的。这次培训对于大家来说是个很好的学习机会。公司很重视产品部的建设,这两天的培训也投入了很多资金,只是需要大家牺牲周末休息的时间了。”

回到座位上,刘岚说:“哎,这周末和朋友去西单逛街的计划又泡汤了。”

张晓龙仔细想了想刚才会议的内容,总结了产品经理最主要的两个职责。

  • 从销售、客服、客户那里了解市场需求和趋势,综合分析产品需求,明确产品的发展方向立项开发。

  • 负责产品营销的整个过程,保证产品的市场成功,具体表现在销售支持、市场营销等方面。


产品经理是一个实践性很强的岗位,9年后,张晓龙在自己组建产品团队的时候,也画了一张图。

他指着这张图对他的产品经理团队说:“作为一名产品经理,你要懂产品,要懂用户和市场,齿轮就是你所要了解的方法,也就是商业流程运作的方法,产品经理要让各种锯齿咬合得很顺畅,让产品从研发到交付用户使用的过程中没有障碍。”

目录